ارائه و تحلیل الگویی برای بررسی تاثیر رفتار اخلاقی فروش بر وفاداری مشتری مورد کاوی : بیمه پارسیان شیراز

امروزه کشورهای اقتصادی به سمت صنایع خدماتی در حال حرکتند. در این راستا می توان به صنعت بیمه اشاره کرد که در شاخه های مختلفی در سراسر جهان در حال فعالیت می باشد. از سوی دیگر قدرت انتخاب مشتریان در بین سازمان های مختلف سبب افزایش رقابت در بازار این صنعت شده است. همچنین برای شرکت ها رضایت مشتریان کافی نمی باشد ، چراکه رضایت مشتری نشانه خرید مجدد وی نخواهد بود، از این جهت شرکت ها بیشتر به دنبال ایجاد وفاداری در مشتریان خود می باشند. مشتریان وفادار با خرید مجدد خود ، با تبلیغات دهان به دهان و ... به عنوان سرمایه هایی سودآور و طولانی مدت برای سازمان ها به شمار می آیند. از سوی دیگر ، در خدمات تاثیر رفتار اخلاقی فروش به مراتب نسبت به فروش کالاهای ملموس بیشتر به چشم می آید. می توان رفتار اخلاقی فروش را به عنوان عامل غیرمالی نام برد ، که تاثیرگذاری مالی بالایی دارد و همچنین به عنوان وسیله ای در جهت ایجاد تمایز که بر درآمد و بهبود سهم بازار تاثیر دارد. در این راستا هدف پژوهش حاضر ارائه و تحلیل الگویی برای بررسی تاثیر رفتار اخلاقی فروش بر وفاداری مشتری در صنعت بیمه با بررسی شرکت بیمه ی پارسیان شیراز می باشد. این پژوهش به صورت کاربردی صورت پذیرفته است و در بین روش های مختلف توصیفی - پیمایشی، روش همبستگی که مبتنی بر مدلسازی معادلات ساختاری می باشد، انتخاب گردیده است . جامعه آماری بیمه گذاران بیمه بدنه خودرو شرکت بیمه پارسیان شیراز در بازه زمانی خردادماه تا شهریور ماه 1392 می باشد که تعداد نمونه بر اساس فرمول کوکران برابر 384 نفر است. روش گردآوری اطلاعات کتابخانه ای و اینترنتی بوده و داده ها از طریق تلفیق چند پرسشنامه استاندارد جمع آوری گردیده است. برای تحلیل داده ها از مدلسازی معادلات ساختاری که با استفاده از نرم افزار آموس انجام شده است. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده هاحاکی از آن است که الگوی ارائه شده الگوی نظری مناسبی، برای بررسی تاثیر رفتاراخلاقی فروش بر وفاداری مشتری در شرکت بیمه است. یافته های این پژوهش حاکی از این است رفتار اخلاقی فروش بر رضایت مشتری از فروشنده ، اعتماد مشتری به فروشنده و تعهد مشتری به فروشنده بسیار تاثیرگذار است ، همچنین این متغیر بر وفاداری مشتری تاثیرگذار می باشد ، اما تاثیر رفتار اخلاقی فروش بر وفاداری مشتری به صورت مستقیم تایید نشده است ، بلکه این تاثیر از طرق متغیرهای رضایت ، اعتماد و تعهد صورت گرفته است.